【不安】のお値段、知ってます？ ～ Webマーケティング よりマーケティング #16

お客様は買わないものです。

そう、買わないんです。

 

 

ネットショップのコンバージョンは2%もあれば上々です。

 

チラシ2万枚まいて、反応ゼロ、なんてぜんぜん珍しくありません。

しつこいようですが、お客様は買わないんです。

 

 

だから、商売人は、【買わない理由】を考えに考え、何とかそれを取り除こうと知恵を絞ります。

 

【買わない理由】を考えるには考えますが、まさか自分が、お客様の買いものの邪魔をしているとか、買う気を削いでいるとか、そんなふうに考える人は、たぶんいません。

 

 

【お客様の買う気を邪魔しているのはあなた】

 

 

と言われて、ふと立ち止まり、改めて考えてみる商売人は、おそらくほとんどいないんじゃないかと思います。

 

 

まぁ、この、

 

 

【あなたがお客様の買う気を邪魔してる】

 

 

は、また今度のテーマに置いといて、本日は、

 

 

【お客様が買わない理由】

 

 

について、少しだけ考えてみたいと思います。

 

 

買わない理由、、、ざっくりとまとめてしまうと、要するに、【買うことへの不安】ですよね。

 

リスクとも言い換えられます。

 

 

【不安（リスク）】を具体化すると、

 

 

・失敗したくない

 

・後悔したくない

 

・損したくない

 

 

ってところでしょうか。

 

 

そもそも、売り手は、この【不安（リスク）】

のほとんどを、お客様（買い手）に負わせます。

 

 

あなたも、そして僕も、このリスクを負いません。

 

リスクは常にお客様側にあります。

 

だから、お客様は買わないんです。

 

 

僕らは、お客様の不安がいかほどのものか、少しくらい知るべきですよね。

 

 

質問です。

 

 

あなたは、お客様の不安の大きさを知っていますか？

 

お客様がたった今抱える、

 

 

【不安のお値段】

 

 

と言ってもいいかもしれません。

 

 

 

 

”YES”と自信をもってお答えのあなたなら、お客様の不安を取り除くのは簡単ですね。

既に取り除かれているかもしれません。

 

 

では、”NO”の方にだけ、お客様の不安の大きさを知る方法を、こっそりお伝えします。

 

 

それは、、、

 

 

お客様に【完全返金保証】を約束することをイメージしてみてください。

 

売った商品、既に使用済みの商品が返品され代金を全額お返しすることになるかもしれないという、あれです。

 

 

お客様に【完全返金保証】を約束すること。

不安ですか？

 

 

ならば、その不安が、お客様の不安です。

それこそが買うことを躊躇している時のお客様の不安なんです。

 

 

厳密に言うと、売価と原価の差額とか、失った時間とか、まだまだお客様のリスクのほうが大きいのですが、売り手が買い手の不安を体感するには簡単な方法です。

 

 

これによって、僕らは、どれだけ大きな不安（リスク）をお客様に負担させているか、わかりますよね。

 

 

そう、多くの商売人はフェアではないんです。

 

 

お客様は、一方的にリスクを負担させられることに大きな不安を感じ、買うことを躊躇してしまうんですね。

 

 

でも、僕らは、それを知ることで、お客様との関係やお客様の不安に対し、新たな取り組みができるようになると思うんです。

 

 さぁ、【買わない理由】の根源が少し見えてきました。

 

何らかのアクションに結びつけられる方もおられるのではないかと。

 

 

あなたにとって、実り多きマーケティングの秋となりますよう。