買ってください！でもお問い合せはしないでね Part1 〜 Web マーケティングよりマーケティング #32

商品やサービスによっては差別化することや独自化することが困難な場合があります。

 

また、自社製品の差別化を困難だと考える経営者も少なくありませんし、事実、有効な差別化戦略で成果を生み出せる企業はむしろ稀です。

 

 

商品の性能や価格において差別化が困難、サービスの内容において独自性を打ち出せない、、でも、こんな状況においてさえ、尚、お客様から、他社ではなく自社を選んでいただくことを可能にする方法があります。

 

 

性能も、内容も、価格も同じ。

なのに、お客様に選んでいただきたい。

こういう状況にある経営者は案外たくさんおられるんじゃないでしょうか。

 

 

イメージしてみてください。

あなたならどんな戦略を立てますか？

 

 

 

もしも僕がそれをやるなら、方法はただ１つ。

 

 

【情報の差】

 

を創りだします。

 

 

特に、その商品、そのサービスについての情報が、テレビや新聞、雑誌やポストに配布されるチラシなどで得るこ

とができない場合。

その情報の多くが、インターネットを頼りにするしか入手困難な場合、

 

【情報の差】

 

が圧倒的なアドバンテージを生み出すことがあります。

 

 

すなわち、性能、内容、価格が同じなのに、多くのお客様が1社だけに集まるという状況が起きてしまうということです。

 

 

チームデルタには、こういう事例がいくつもあります。

 

価格はむしろ高い。

決して特別なサービスではない。

画期的な何かがあるわけではない。

 

 

こんな商品やサービスでも、圧倒的にお客様に選んでいただく理由を作りだせるんです。

 

 

【情報の差】

 

とは、

 

【本質的な欲求】

 

に対する満足度の差です。

 

その情報が、情報を求める人たちに対し、どれだけ応えることができたか、と言うことです。

 

 

これを実現するのに必要なことは２つあります。

 

１つは、情報が閲覧者にとって真に有益であること。

2つ目は、情報が感情に影響を与えること。

 

 

1つ目は、それによって閲覧者が何らかの利益を得ることができる情報です。

 

例えば、消費者は誰も自分の選択を後悔したくありません。

だから、自分が間違いのない、より賢い選択ができたと感じてもらえるような情報を提供することです。

 

もっと突っ込めば、自分の選択の正しさを自分以外の誰かに教えたくなるような、そんな情報です。

 

2つ目は、これは案外簡単にできます。

なぜなら、多くのサイトは

 

【伝え方】

 

がとても下手クソだから。

というか伝え方について、あまり考えてないようなので、簡単に差をつけることができます。

 

本当に、恐ろしいほど何も、みなさん考えてないんです。

 

 

商品やサービスが同じでも、伝え方１つで、

 

・ない価値を生み出す

・ある価値を高める

 

ことが可能だということにまったく気づかれてないようです。

 

なぜなら、多くの経営者やWeb戦略担当者が、

 

 

【自分が伝えたいこと】

 

 

しか考えていないからです。

 

 

【自分が伝えたいこと】

 

 

は、多くの場合、

 

 

【お客様が知りたいこと】

 

 

とは違う、ということに気づいてないことが原因です。

 

 

 

自分が伝えたいことの多くは、単なる

 

 

【自慢】

 

 

に過ぎないことにすらお気づきでない方々と差別化を図るのは実に簡単です。

 

 

情報を必要としている人たちが、

 

 

・いなかる課題を抱え

・何を望み

・どんな結果を求めているのか

 

 

そのために、

 

 

・どんな情報を

・どんな順番で

・どういう表現で

 

 

伝えるべきか、

 

 

・どの情報とどの情報を連携すればより満足度が向上するか

 

・彼らの思いの一歩先は何か

 

・どう構成すればいち速く目的が完結するのか

 

 

そんなことを取材を経てサイトを設計し始める頃から強く意識すると、

 

閲覧者からは、

 

 

「お～、これは親切！」

「そうだったのか～」

「なるほど、これば便利！」

 

 

と、感じていただける、すなわち感情に届く情報になります。

 

同じ情報でも、伝わり方がぜんぜん違うんです。

 

わずかな差です。

その、わずかな差が、彼らの選択の動機づけになるんです。

 

 

 

１つ事例を。

すべてのケースに当てはまるとは思いませんが、僕は、

 

 

【お問い合せ】

 

 

をクリックした先のページで最初に見えるのが入力フォームだったらアウトだと思っています。

 

もっと極端な話をすると、僕はここ1,2年、フォームをわざと設置しないことが多々あります。

 

 

僕らの業界では、

 

EFO（Entory Form Optimization)

 

といって、面倒な入力の手間を少しでも減らし、より簡単に正確に入力を完了できるように入力フォームを最適化することに関心が寄せられています。

 

また、EFOをによって、入力フォームで逃げていた訪問者を繋ぎとめようと努力しています。

 

が、僕がフォームを積極的に使わない戦略を選択する理由は、根本的にEFOとは異なります。

 

 

EFOも所詮は、

 

【売り手の論理】

 

です。

 

僕ら的に言うと、

 

【フォームでの離脱防止】

 

ということになりますが、これはあくまで、売り手の論理。

入力を手間に感じる訪問者に、できるだけ容易に入力してもらうための仕組みです。

 

 

EFOで得られるメリットは、

 

【買い手】

 

にとってはごくわずかです。

そんなことで面倒の多くは解消されません。

 

 

【買い手】の本音はぜんぜん違うところにあると僕は思っています。

 

 

そして、僕が入力フォームを使わない真の理由は、

 

・フォームが、お客様の真の要望に必要ない

 

・お客様を逃がすきっかけを作り出す

 

・そしてお客様の買う気を削ぐ

 

 

からです。

 

 

 

今回はいつもに増して長くなりそうです。

 

 

なぜ、僕は使わないのか、そして、世の中の多くのサイトはなぜ当たり前のように使うのか、

 

【買い手】に選ばれる【情報の差】と

は何なのか、

 

 

次回にてより深く掘り下げたいと思います。