他社が知らない誰も気づかない競争軸を提案

チームデルタには３つの質問シートがあります。

戦略を立案するためのヒントやダイヤの原石、まぁ、言ってみれば、その会社が持つ潜在的なポテンシャル、

経営者自身も気づいていないその会社の宝物を見つけ出すことができる秘密のシート

です。

チームデルタのクライアントの多くは、最初の頃、このシートを書くことで脳みそに汗をかいていただくことにしています。

中には、このシートを使って全社的に自社の現状を見つめなおす機会にされる経営者の方々もおられます。

そのくらい重要な情報を探りだす優れたシートなんです。

そのクライアントは創業1年目でチームデルタを訪れてくれました。

まだ若く、やる気とアイデアと行動力に溢れていました。
そして、まさに『今どき』の、旬なビジネスをスタートさせたばかりでした。

が、、、チームデルタを大変悩ませるクライアントとなりました（笑）。

チームデルタがサイト構築を請負い、新サイト公開までの道のりで一番大切にするのが、【USPの確立】です。

すなわち、クライアントがお客様から選ばれるための、

明快で強力な理由

を見つけ出すことです。

競合他社と比べた時の【独自性】と【売りの戦略】と言うこともできます。

サイト構築のすべての作業は、これを見出すことと、それを伝えることに終始します。

クライアントが一所懸命書き込んだシートを手に、 そこから現場の取材と調査を繰り返して、シートの内容を補完し、 強化し、僕らが見出した新たな情報を付加して、

『選ばれる明確な理由』

を作り出していきます。

そしてこのクライアントは、チームデルタの科学の粋を集めたシートを使っても、何一つ探し出せませんでした。

時間をかけて取材し、クライアントにもずいぶんご協力いただきました。
それでも、僕らは、【USP】を見いだせなかったんです。

差別化はできるんです。
ただ、その差別化がお客様にとって有効に働くとは思えない、あるいは、クライアントの利益を大きく阻害するからこそ、『選ばれる明確な理由』にすることができませんでした。

2週間ほど途方に暮れていたある時、ふと気づきました。
この業界のWebサイトのデザイン、ほぼパターンが決まっていたんです。
そのデザインコンセプトのほとんどが、いわゆる、未来を見せてあげることに終始していたんです。。

購入する前に、購入した後をイメージさせるのはマーケティングとして重要なことですが、

それらはなぜか、

• その未来が決して明快ではなく
• ぼんやりとした他人ごとのようなイメージ

であり、妙な違和感がありました。

そのサービスを買ったお客様は自分の未来のイメージと、それらのイメージをシンクロさせることができるんだろうか、、
すなわち、そのサービスによって近い将来、お客様自身もこうなるんですよ、というイメージがこのイメージなの？

という感じが拭えませんでした。

お客様が得られるごく近い将来と、それらのイメージには少々隔たりがあり、お客様自身もそう感じるんじゃないだろうか

と思えてならなかったんです。

お客様が、ごく近い将来、自分もそうなるんだ、というイメージにもっとリアリティーを持たせる方法を考え出すために、 クライアントといろんな話をしました。

その中に、いくつかびっくりする内容がありました。
やっぱり、『情報は現場にある』んですね（笑）。

実は、彼らは成果をきっちりと数字で把握していて、その数字のどれもが、僕を驚かせるものだったんです。

でもクライアントは平気でこう言いました。

『でも、これってどの競合他社も出している業界的に当たり前の数字ですよ。』

当たり前に考えれば、これは『選ばれる明確な理由』にはなりません。
が、、僕は、彼のこの言葉をまったく無視しました。
なぜなら、この数字、競合他社がそれを【売り】として どこもPRしていなかったからなんです。

業界の常識だからです（笑）。

そして、この数字こそが、 お客様が近い将来になりたい姿を実に明確に伝えていたんです。

業界の常識、業界のルールという壁の向こう側にこそ、 お客様の本質的な要望・欲求があるという話を10年にわたり セミナーやコラムなどで言い続けてきましたが、、
業界の常識の中にも【売り】がありました（笑）。

誰も口にしていないなら、それは常識ではないですからね（笑）。

どこも言葉にしていないなら、言葉にしたもん勝ちでしょう？（笑）
誰も言わないなら、その数字＝実績は言った人のものですよね。

という訳で、この

• お客様が想像する未来のイメージとのズレ
• 業界では当たり前過ぎて誰もPRしていない数字

という２つの情報を得た僕は、この業界の常識とはかなりかけ離れたデザインを提案しました。

デザインを要約したのがこれらの画像です。

そしてこの提案のすべてをクライアントは受け入れてくださいました。

ご覧のみなさんは既にどんな業界の話かお気づきですよね。
大手からローカルまで、まぁ、ほんと、ワンパターンな情報伝達法に凝り固まった業者さんだらけな業界です。

中には外人のモデルをメインイメージに据えたサイトまで有りますからね（笑）。

仮に『選ばれる明確な理由』がなくとも、 見せ方、表現のしかた、伝え方の視点を ズラすことによって、選ばれる理由を作り出せる

という、事例を紹介させていただきました。