ドリルを買うくらいならIKEAに行け

ドリルを買いに来る人ってどんな人でしょうか。
たぶん、こんな人だと思うんです。

『今、自分が抱える問題を解決するために必要なのはドリルであり、問題はどのドリルを選ぶかだ』

そんな思いをお持ちのお客様から

「ドリルをください」

とご依頼いただいた時、

「どんなドリルがよろしいですか？」

と答える会社になりたくないと思っています。
できることなら、

「どんな穴を開けたいんですか？」

あるいは、

「どこに開けたいんですか？」

「ドリルで何をされたいんですか？」

と質問できる会社でありたいと思います。

「どんなドリルを？」

とお聞きすれば、お客様からは、

「軽くて、安くて、、、」

といった答えしか引き出せません。
でも、

「どんな穴を？　どこに？」

あるいは、

「ドリルで何を？」

と問われたお客様からは、

「壁に小さな棚を作るために」

とか、

「自分で机を作るために」

といった答えが返ってきます。
そうすると、こちらからは、

「ドリルでなくてももっと簡単に穴を開ける道具がありますよ」

と別の方法を奨められるかもしれませんし、そもそも、

「穴なんか開けなくても、こういう仕組みもありますよ」

と新たな提案ができるかもしれません。

ここまでのお話は、

『ドリルを売るには穴を売れ』

というマーケティングの本に書かれています。

ただ、チームデルタでは、このお話をもっと進めたいと考えています。

ドリルは穴を開ける道具。
お客様が本当に必要としているのは穴・・
ではなく、穴を使ってする何か、です。

もしも、その何かを提供することができれば、「ドリル」も「穴」もいらないんです。

場合によっては、お客様はご自身の手で何もしなくても、既にできあがった製品が望ましいかもしれません。

ご自身で工作するのが本来の目的であれば、工作キットという選択もあるかもしれません。

そうなると・・
もう、これはドリルや穴の話ではなく、それこそ道具から完成品、はたまたキット製品まで揃っている、IKEAのような超大型店舗で一番お客様に見合ったものをお買いになるのが一番の選択とお奨めしたい。

『ドリルを買うくらいならIKEAに行け』

当社では、お客様が抱える、

『たった今、目の前に見える問題』

の解決だけに目を向けるのではなく、

• 『本質的な課題が何なのか』
• 『お客様の本質的な要求は何なのか』

を、お客様からもたらされる情報を基に、探求し、高い次元での提案を志したいと考えています。