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競合他社を一気に抜き去る戦略をご提案します
CASE STADY
彼は2010年11月、独立しました。
2008年に端を発したリーマンショックで、世界規模での経済破綻が迫りつつある極めて厳しい状況での、誰の目から見ても無謀な船出でした。
おそらく、彼の親も、友人も、恋人も、彼の独立を心から心配したと思います。
しかし、わずか1年で大きな成果を上げることができました。
彼には、柱となる事業が4つあります。
その中で彼が今年最も注力したのが、『蜂の巣駆除』事業でした。
この業界には既に多くの中小零細事業所がひしめき合い、仕事を奪い合う激戦区でした。
多くの事業者は差別化要因を見いだすことができず、既に価格競争が始まっていました。
そんな過当な競争が既に始まっている業界にあって、独立1年目で、一人当たりの取扱数が関東でナンバー1。
初年度シーズンの受注数は600件超。
これはWebだけで獲得した数字です。
実は、彼の事業で成功しているのは、蜂の巣駆除事業だけではありません。
今、彼は、自身の事業の方向性が正しかったことを確信し、事業拡大を目指しています。
総務省統計局のデータによれば、この10年で、 多くのサラリーマンの所得は約10%低下し、それに合わせるように、 1世帯あたりの平均支出額も10%以上下がっています。
そんな非常に不利な経済状況の中、彼の事業は、初年度にも関わらず、競合他社を一気に引き離すほどの成果を上げることができました。
しかし、若干30歳、サラリーマン経験が一度もない彼の事業は決してビギナーズラックなどではなかったのです。
彼の会社には営業は一人もいません。
彼自身も現場で汗するプレーヤーの1人です。
1日中、夜遅くまで、車を走らせ、顧客先に駆けつけ作業をします。
だから、4つの事業、いずれにも営業活動を行っていないのです。
もちろん、現場と現場、顧客と現場をリレーする事務員もいません。
では、
どうやってこれだけの成果を上げる仕事を受注できたのでしょうか。
どうやって1日10件を越えるようなオファーを獲得し、効率的に作業を行ってきたのでしょうか。
簡単です。
彼はWebサイトだけで、毎日数件から10件のオファーを受け、1日中持ち歩くiPadで顧客と仕事の管理を行っています。
彼の営業活動を支えるのは、この2つだけです。
実にシンプルですが、彼の4つの事業のすべては、Webからの受注なのです。
各事業に1つづつサイトを用意しています。
が、、だからといって時に1日10件にも及ぶお客様からのオファーを獲得できるものでしょうか。
競業する他社も、もちろん、Webサイトを用意しています。
なのに、なぜ、これほど圧倒的な受注を、しかも初年度に獲得できたのでしょうか。
実は、ネットではすごく売れる商品(サービス)があります。
例えば、こんな条件を満たす商品(サービス)が該当します。
【緊急性のあるもの(こと)】
【痛みを伴うもの(こと)】
【情報があまりない(探しても見つかりにくい)もの(こと)】
彼の事業のいくつかは、これにばっちり当てはまります。
蜂の巣駆除事業はその最たるものです。
ですが、前述したように、この業界は既に過当競争の中にあります。
いったいどうやって多くの競合から抜け出すことができたのでしょうか。
彼の事業の伸展を阻ばない範囲でそれを開示するとすれば、彼は他の競業他社と違って、
真剣に考え、多くの人に聞いてまわったのでした。
もちろん、チームデルタも彼と一緒になってこの作業を進めました。
そしてもう1つ、私たちは、このWebサイトに、
競合他社サイトには決して無い、どの競合他社もいまだ気づいていない、顧客から必ず選んでもらえる3つの仕掛け
を仕込んだのでした。
結果は既にお伝えしたように大成功でした。
加えて、2011年から毎年のように年に必ず数回は、
など、キー局の夕方のメジャーニュース番組のほとんどに、スズメバチの危険性や蜂の巣駆除、蜂との共存などについて、コメンテーターとして、あるいは専門家として出演。
2015年の夏には、アメリカのあの有名なTV番組『ディスカバリチャンネル』 に60分にわたって取材されました。
合わせて、虫関連のイベントやバラエティー番組にも多数登場するなど、メディアではすっかりお馴染みの存在になりました。
CASE04
価格競争に陥っている企業様へ
競合他社を一気に抜き去る戦略をご提案します
文中でご紹介した事例
街のどこにでもある、とあるショップ。
でも、ここは、有名なタレントを使って毎日のようにテレビCMを流す業界最大手企業にも決して負けない、ファンの間では大変有名なショップです。
こんな小さな、外観も特に変わり映えのしないショップが有名になるには、それなりの理由があり、それを明かすと、 このショップの戦略と利益が大きく損なわれる可能性があるので、業種と企業名は伏せています。
ここには、全国のファンから毎日のように問い合わせがあります。
なぜなら、ほとんどの場合、このショップは、どこよりも素晴らしい条件を常に提示してくれるからです。
業界最大手で、テレビCMをばんばん流す企業には、それこそ日本中から問い合わせがあるでしょう。
しかし、今はネットの時代。
いいウワサも、悪いウワサも、瞬時に広がり、口コミが口コミを生み出します。
みなさんもご存じのように、ネットは、売り手と買い手の力関係を完全に変えてしまいました。
ネット以前において、商品に関する情報は圧倒的に売り手が握っていました。
どこで買うか、どれを買うか、は、多くの場合、売り手がもたらす情報を元に、買い手は判断していました。
簡単に言うと、イニシアチブは売り手が握っていたわけです。
しかし、ネットの急速な普及が、そんな売り手と買い手のパワーバランスを完全にくつがえしました。
今、買い手は、欲しい商品をネットで調べに調べます。
その日の国内最安値が簡単に手に入ります。
その商品を購入した人の感想をいくらでも知ることができます。
近所のショップで見て、触って、一番安いショップで買う、なんてことが当たり前になりました。
売り手は、史上最強の買い手を相手にしなければならない時代にとっくに突入しています。
例えば、このショップには以下のようなパターンでのオファーがたくさん来ます。
業界大手数社のサイトで見積りを取り、その金額をネットで調べるともっと安いショップが見つかる。
その店の評判を聞いてみると、たくさんの利用者が、その安さを本物であり騙しじゃないと証言している。
なので試しに電話(あるいはメール)してみた。
そして、大手よりもうんと素晴らしい条件を提示されたので、即決した。
このショップは作りもシンプル。
広告も、営業費用も、一切かけていません。
あるのはWebサイトだけです。
Webサイトに掲載する商品情報だけは、アルバイトを使って毎日、何度も最新情報に更新されます。
あとは、口コミが生み出すオファーを待っているだけです。
1つのオファーを得るためのコスト(CPO:コスト・パー・オーダー)を、業界大手とこのショップとで比べてみてください。
このコストの膨大な差が、顧客メリット、すなわち、圧倒的な支持を生み出す源泉なのです。
業界のルール、業界の常識、自社の都合などを越えた壁の向こうには、実は顧客が喜んで待っててくれています。
こうして今日も、この小さなショップには、全国のファンからたくさんのオファーが届きます。
ここは安さ日本一のショップです。
それだけ安くて利益が出るのか、懸念される方々も多いと思います。
どの業界においても、激しい価格競争の行き着く先は、お互いに体力を消耗しきって共倒れ・・・ですよね。
でも、そうばっかりではない、
【儲かりの法則】
があります。
もちろん、この法則がすべての業界、すべての市場で通用するわけではありません。
でも、このショップの業界では大いに通用するんです。
このショップは、この業界の商品の内、最も利益率の高い、ある商品しか扱っていません。
すなわち、
【○○専門のショップ】
なのです。
我々チームデルタは、このショップの 【USP(独自の売り)】を生み出すために この、【超ニッチ市場に特化】することを最優先した取り組みを行い、それをサイト上に徹底的に表現し、SEOもニッチ向けに徹底しました。
おかげで、この特定のニッチ市場を現すファン達の日常語を使った検索では常にトップ。
また、既にこのショップは、多くのファンの口コミを創り出すことに成功しているので、信頼も確立されています。
だから、検索で見込み客の目に触れることさえできれば、高い確率でオファーが来るのです。
簡単に言うと、このニッチ市場ではダントツのブランドを築いているわけです。
これでおわかりいただけるように、このショップは広告も営業もいらないため、そもそも固定費がほとんどかからないのです。
だから、大胆な価格の提示ができるんです。
また、既に述べたように、ごく一部の熱狂的なファンを持つニッチな市場を選択したため、このショップの競合はほとんどいないんです。
これが、たった1つのWebサイトと、非常に戦略的なニッチへの特化によって生み出された【儲かりの法則】なのです。
いかがでしたか?
お客様が業者を選択する時に基準にすると思われる一般的なポイントは、どの競合サイトでも明示されています。
だから、そこでは勝負しない。むしろ、そこで勝負すると泥沼です。
でも、競合他社サイトには決して無い、どの競合他社もいまだ気づいていない、驚くような【勝負どころ】というものが、案外あるものなんです。
もう1度、競合サイトを眺めてみて下さい。
お客様のためになることがわかっているにも関わらず、まだできてないこと、まだやってないこと、ありませんか?
NO.1サイトは決して遠い存在ではありません。次はあなたの番です。