困ったお客様が来ました！ 〜 買う気にさせる97の脳科学マーケティング＃1

こんにちは。
チームデルタの谷口です。

 

突然ですが、困ったお客さんが来て
しまいました。
どうしたものか、最初は途方に暮れ
ました・・

というのも、新しく商売を立ち上げ
たばかりのとても若い経営者さんで、
顧客リストゼロ、なのでもちろん、
実績ゼロ、目に見える商品もゼロ
それを買った人も使った人も、何も
かもゼロで、ホームページだけで集
客、受注したいというお話・・（笑）。

 

世の中にホームページはそれこそ星
の数です。
日本だけで数百万サイトあるとも言
われています。
ある１つのホームページに、見知ら
ぬある人がたどり着き、興味を持ち
あちこち見て、それを何度か繰り返
した後、数十万円の商品、サービス
の購入を決める・・
考えてみれば、これはある意味、奇
跡に近いことですよね。

 

チームデルタの最重要業務はクライ

アントのUSP（独自の売り）を構築
することです。
あるいは既にあるそれをより洗練さ
せ、より強力にして、ターゲット層
に深く印象づけるとともに、共感や
信頼を醸成することです。

チームデルタには現在、強力なUSP
を構築するためのシートやツールが
10数種類あります。
これがチームデルタが他社との差別
化を図る最大の資産＝USPです。

 

さて、今日は、USP構築の重要な要
素の１つ「実績」について僕らの考
え方をお伝えしたいと思っています。
このとても困ったお客さんも１つの
事例として登場いただきます。

 

先日、これまで書きとどめてきた3
00近いコラムについて、facebook
を通して心を揺さぶられるような応
援メッセージをいただき、長らく
コラム執筆をサボっていたことを反
省しているところです。

なので、本日は久しぶりに力を込め
て書いていきます。

 

 

チームデルタには非常に優れた、あ
るいは強力な『USP』をお持ちのク
ライアントがたくさんおられます。
少し例をご紹介しますと、

 

◯プリウス専門カーショップ
DMZさん
http://www.dmzjapan.com/

 

◯日本で買えるのはここだけ
おしゃれステッキ素敵屋ALOOKさん
http://www.stick-alook.jp/

 

◯確固とした理念と建築工法で
新築受注が数倍に成長中の川地工務店さん
http://www.k-kawachi.com/

 

◯「5分で片付くキッチンリフォーム」
「命を守る浴室リフォーム」
「孫が遊びに来たくなるリフォーム」
などユニークなベネフィットの隆建設さん
http://ryu-kensetsu.jp/

 

◯取れないカビ専門
カビ取り屋.comさん
★このコラムを書いてる最中に社長さん
から電話があり、すごいニュースを聞きました。
またみなさんにご紹介できる日を楽しみ
にしています。
http://kabitoriya.com/

 

 

いずれの方々も、優れた「ベネフィット」
と「特徴」により素晴らしい実績を
お持ちです。

「実績」はUSP構成要素の１つであ
る「ベネフィット」を裏付ける、ま
たは実力を証明してくれる重要なデ
ータです。
どのホームページにもよく使われる
コンテンツの１つですよね。

 

が、、
チームデルタにも、創業間もないた
め、まだまだ「実績」を積み上げる
のはこれから、というクライアント
もおられます。

彼らのUSP構築はなかなか困難な
ケースが多いです。

「ベネフィット」がいかに卓越し
ていても、それを裏付けたり、証
明することがほとんどできません
からね。

「特徴」を構成する重要な要素で
ある「実績」がゼロなんですから。
当然、「お客様からのメッセージ」
をいただくこともできません。

冒頭でお伝えした、困ったお客さん
がまさにそうでした。
新しく始めたばかりのため「実績」
はもちろんゼロ。

しかも、この業界、「実績」を
before/afterの写真で見せるのが
定石。

 

僕らチームデルタにとって、
「定石」だの「常識」だのはどう
でもいいんです。
僕らはこれをぶっ壊すのが仕事だ
と思ってるくらいです。

ただ、やはり、ホームページ上で見
せるものが何もない、、という状況
には実際、困りました。

 

 

ところでみなさん、
こんなホームページ、見たことあり
ませんか？

・実績がなさそうなのに、さも
あるように見せている

・実際よりも大きくみせようと
している

・実績が胡散臭い

割と多いですよね、この手のホーム
ページ。

ネットのこういうグレーな側面には、
みなさんもうんざりなはずです。

作り手（情報提供者）が、見る側の
気持ちなんて考えもしないで垂れ流
す情報は脳内のゴミ箱に一直線です
よね（笑）。

１日中、広告にさらされている現代
人は、速攻ゴミ箱処分がとても得意
です。

胡散臭い情報に対する人間の直感力、
情報の価値を嗅ぎ分ける力をなめて
はいけません。

謙遜する必要はありませんが、身の
丈を意識することは大切です。
特に日本人の感性はこういうものに
非常に敏感に反応します。

ありもしないものをあるように

とか、

実物よりも大きく、立派に

とか、

そんなの正直、やってるほうも苦し
いだろうし、見るほうにもカッコ良
くは映りません。

 

そんな、

【痛い実績】

を無理やり掲載したからって効果を
望めるわけもありません。

そこで今回、僕らが出した結論は、

正々堂々、実績がないことを
ターゲットに伝える

でした。

 

かと言って、「実績」がないこと
を自慢にして買っていただけるほど
世の中のお客様はお人好しではあり
ませんよね。

そこで僕らが企画したのは、

 

【得られるベネフィットを容易に
イメージできる未来を絵にする】

 

ことでした。

見せる写真もないし、伝える言葉
もない。
だから、お客様の現状を大幅に改善
するための

 

【アイデア】

 

を探しました。

そしてそのアイデアが15個を越えた
時点それを「絵」にすることにした
んです。

それも、CGによるリアリティーに欠
ける

【できすぎた絵】

ではなく手書きの「絵」です。
でも、なかなか人肌感があってい
い感じの絵になりました。

実は当社の藤田は、絵もなかなか上
手いんです（笑）。

『実績は１つもないけど、あなた
専用のアイデアならいっぱい
出せる。』

それを裏付け、証明するために企
画された絵です。

15のアイデアの実現度と費用を確認
して実現できることがわかるとすぐ
絵にしました。

このクライアントの業界に対し僕
は昔から、

・それって誰が喜ぶ？
・誰にとって価値がある？
・他社と何が違う？

という疑問を感じ続けていました。
なので、

何１つ明快な答えがないような商
品ばっかりなら、こちらでぜんぜ
ん違う商品を作っちゃえ！
とばかりに企画したのが今回の仕事
です。

たとえ10人中9人に興味をもたれ
なくてもたった1人に、

・これ以外にない
・これこそ探し求めてた

を強く感じてもらうことを目指し
ています。

 

この事業のターゲットは、
日本中にめちゃくちゃたくさんい
て、とっても困ってるけど、ほと
んど誰からも手を差し伸べてもら
えていない人たちなんです。

大いに困ってるけど、その解決策
が提示されてなくて、寄ってくる
のは胡散臭い情報商材系と頭の悪
そうなコンサルな人たちばっかと
来たもんだ（笑）。

この業界に住み着くというか、食
い物にするロクでない人たちがた
くさんいることが、この仕事を通
してよくわかりました。

でも、逆に、本質的な解決策がい
まだ提示されず、業界の悪しき常
識がはびこりまくりで、誰もまだ
手を付けていない領域があること
もわかったんで、僕らはそこに目
一杯つけこんでやろうと思ってた
わけです。

実績ゼロで走りだしたこの若き経
営者からうれしいメールが届くこ
とを今、僕らは待っています。
その時には、みなさんにまたご報
告いたします。

 

 

さて、久しぶりにお送りしたコラム
いかがでしたでしょうか。

みなさんのビジネスのお役に立てた
ならうれしいです。

今後もユニークなUSPの構築事例を
ご紹介したいと思っています。
お楽しみに。

 

今回も長い文章を最後までお読み
いただきありがとうございました。

さぁ、明日もハッピーワーキング
でまいりましょう。

寒さが日に日に増していくようです。
充分ご自愛ください。

 

明日がみなさんにとって実り多き一
日でありますように。

 

それではまた。

 

チームデルタ
谷口浩一

 

追伸：
尚、今後、このメール配信がご不
要な方は大変お手数をおかけいた
しますが、以下URL より解除手続
きを行なっていただければ幸いで
す。

https://www.itm-asp.com/member/pictmail/form_create2/confirmForm.php?u_id=10420&f_id=260